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煮酒论营销——就这么简单

大道至简,任何事情的本源皆是如此!

 

文/周治国

•一、            营销理论,就这么简单

 

 

咨询管理机构最擅长干的事情就是把简单的事情搞复杂,他们时不时冒出一句:Marketing,然后用两三百字半中半英的话来解释什么是营销,甚至写一本书来阐述之,听者顶礼膜拜,同行纷纷山寨。营销其实是对品牌而言的,非品牌是不需要营销的。 营销面对的是2个对象,一个是合作伙伴,一个是消费者。对于合作伙伴,就是在合适的时间遇上合适的人,这和恋爱相仿,几乎是什么性格的销售员找的是什么性格的合作伙伴。对于消费者,就和养孩子一样,发现其需要并为之提供服务,使之愉悦。这样他们才会给我们养老。

 

顾客并不是上帝,而是孩子。上帝是摸不着的,我们根本无从知道他需要什么,不需要什么。而孩子的培育无非就是两点,一个是迎合其需要,一个是引导其需要。绝大部分家庭都是从迎合需要出发,顺势而为,让孩子自然成长。而一些高端家庭,是发现孩子潜在的优势,激发他在某一方面有所成就,并为他渲染文化素养,让男人崇拜,让女人倾心。

 

或者这一说法会引起消费者的不愉快,我是你丫养的?目前我觉得只有这种提法才能体现一个品牌的责任感。不当父母不知养儿苦,这是老一辈流传下来的口语经典,颠扑不破。品牌需要体现它的教育责任,和提高消费者的人文素养。 在策划人中间流传很久的一句话是:永远不要高估中国消费者的智商,往往是越俗的推广方式获得销量越大,由此很多企业乐此不疲,以坑爹的形式将中国消费者蹂躏一遍百遍一千遍。 这就是鼓励孩子拿着锤子朝人后脑勺来一下的做法一样,这样致富速度最快,月黑风高,一夜暴富。

 

富足的时代才会做营销,因为营销卖的是附加价值并不是单纯的产品本身。犹如养孩子,旧社会给他带大就行,多一个人无非就是锅里多一瓢水。而现在养孩子不行,我们要使之变成有内涵的人,各种内涵,你懂的,可怜天下父母心啊!由此可见,跑到贫瘠的国度向赤脚的人推销阿迪耐克的案例纯属大忽悠,将销售经理忽悠了还得说谢谢,同理向和尚推销梳子,那是要多扯淡就有多扯淡,除非和尚买梳子给老婆,否则向非目标人群营销品牌,那简直是挖坑填坑自娱自乐。

 

所以,营销就是一个大家庭(厂商、客户、合作团队)养孩子,用操一辈子的心去为他们服务,消费者得到了, 同时他们也对整个社会进行回报。营销,就这么简单。

 

 

•二、            找客户,就这么简单

 

 

忽悠,吹牛,抽烟、能喝能吃,坑蒙拐骗,历来被当成是销售经理的优秀素质,寻找客户如果运用这些优良的素质,简直是对销售经理的污蔑,同时也是对客户智商的诋毁。这样也行的话,找一饭桶去做销售,无疑是最佳的人选。

 

21世纪最重要的核心竞争力是什么,那是诚实!说老实话、办老实事。这是寻找客户必备的心态。因为我们并不是去找二混子团伙,而是去找生意合作伙伴。所以人品尤为重要,有人品魅力的客户,走到哪里都是登高一呼,应者云集。但是这样的客户,也需要销售经理以良好的人品去打动他。

 

我们可以展望前景,但不能承诺包赚不赔。我们只会去分析,但我们不会去说结果。没有过程,就没有结果。销售经理甚至可以去做SWOT分析,但不会和客户说,立刻行动吧,你将来会陷入钞票的汪洋大海中。

 

找客户,最重要的一点就是战略思维要一致,细节可以磨合,战略思维背道而驰的话,那无异于夫妻同床异梦,任何战术上的配合都无法达到幸福。

 

我们没有必要站在客户的角度思考问题,也没有必要站在公司的角度思考问题。但是公司和客户一定要站在消费者的角度考虑问题,因为你伟大的梦想,都寄托在孩子身上上,消费者是儿女嘛,光宗耀祖的事业就在他们的肩上了。一个善于站在消费者角度考虑问题的人,无疑是好的客户。只要品牌不失去消费者,市场上的任何动荡都没有关系,因为品牌可以随时卷土重来。

 

那客户在哪里?其实路就在脚下,ERQ品牌首席执行官李东临先生曾经说过:一天拜访一个客户,10天就会有10个客户,10个客户中有一个合作客户,那么10天你完成了一个目标。如果你一个月拜访一个客户,那么要产生一个合作客户,则需要10个月。如果你一天拜访10个客户,那么完成你的一个目标,仅需1天。仅此而已!找客户,就这么简单!

 

 

•三、            团队作战,就这么简单

 

 

销售经理是狼的话,那领导肯定是狗,但这个狗必须是狼演变而来的,准确的说,领导曾经是狼,后来变成了狗,专业术语叫:狼狗!狼有战斗力,在各种环境下都能生存,能攻能守,单则仰啸长天,双则同退同进。 而狗,给大家的是安全感,在农村,见狗如见家,这就是鸡犬相闻方有人群的古语由来。 但狗不能是生而为狗,必须是由狼演变而来。有人说刘备刘邦是狗,关羽张飞萧何韩信辅佐之方成大事,其实是只知其表,不知其里。他们曾经是狼,玄德看见了自己大腿上长了肉,和减肥反弹的女人一样,痛哭流涕。殊不知当年一人时,也是一匹健美狼啊。但升华为狗,才会有更多的狼加入,团队精神,狼狗组合,才是珠联璧合啊!

 

  小人同而不和,君子和而不同,这一语道尽了团队和谐的天机,也就是发挥每一个人的特长,没有必要把他们改造成一样,只有各自将自己的最优势发挥出来,然后进行一组合,那绝对是梦幻团队。

 

  授权和相信他能做好,鼓励制管理对团队战斗力来说更有效。你愿意和一个畏畏缩缩什么事都拿不定主意的人打交道吗?任何一个客户肯定都不愿意。而只有"你办事、我放心"的精神号召下,才会出现优秀的个人,只有更多优秀的个人,才会造就明星团队。所以管理层必须由狼升华为狗,让更多的狼出去战斗吧。

 

  每一个人站在高一个层次看问题,无论是对个人还是团队都是有百利而无一弊,拿两千块操一万块的心,那随后迎接你的就是一万块。所以说优秀的团队并不是以领导马首是瞻,而是百家争鸣、求同存异。 团队作战,就这么简单!

 

 

•四、            营销策划,就这么简单

 

 

  策划,要抓大放小。所谓细节决定成败,讲的是执行,并不是策划。先切割后组合再执行,这是策划的基本路径。

 

  公司管中央,客户管地方,销售经理是驻京办,策划就是这么干的。点线面,各自做好自己的事情。比如服装行业策划,作为公司层面来说,无非就是新店开业和一年四五个节日,一个月的时间可以搞定全年策划案。而在细节执行或区域性案例上,客户和销售经理创意一碰撞,就可以做出地方特色策划。

 

 策划案最重要的一点就是诚实,因为只有诚实才能带来感动。做过头了,便是笑话。著名的海底捞,微博营销做到后来变成了这样:"我在海底捞吃饭,忘带钱了。领班说:没关系,下次补。又掏出50块钱:这个您拿着打车。兄弟我感动万分由衷地说,等我有钱买车,一定给海底捞当一月义务司机。领班马上掏出一张银行卡:拿着现在就去买。又喊过来一群服务员:听大哥口音,不像本地人,估计没北京户口,你们现在就去排队帮大哥摇号。" 这样策划案例会将自己带入万劫不复的深渊!

 

  策划是为消费者服务的,既然把消费者当儿女,要考虑诚实才是第一要义,炒作不能长久,真情才会永存。消费者想要什么,我们就给什么,消费者没想到的,我们提前帮他想到。 营销策划,就这么简单!

 

 

五、品牌文化,就这么简单

 

 

很多品牌流于装A和装C之间,并告知人们,这就是文化。其实差之毫厘谬以千里。没有文化的品牌,那就是卖货,装有文化的品牌,那是跳大神。而只有卖哲学的品牌才是品牌。

 

品牌说白了就是一种宗教信仰,而宗教信仰的来源是源于哲学,如果哲学是条牛仔裤,那么理性就是布,感性就是洞,实和虚都是缺一不可的。

 

哲学的初级阶段就是说价值观,所以很多成功的品牌都成功的营销了他们的价值观。而品牌文化说到高级阶段,就是说世界观,天下大同,莫此一理。而顶级阶段,那就是老子说的玄之又玄的秘密,那就是无为胜有为的境界,目前尚无发现有品牌做到这一个境界。

 

享受真品质是价值观,我们信赖你的爱是世界观,品牌发展到成熟期,会自然出现世界观,这个世界观往往由消费者推动而发展起来的。他是互动的结果,而不是厂家一厢情愿的卖弄。

 

父母带领孩子启程,而在路途,孩子给父母带来更多的认识,他或完善了上一代的哲学观,或改变了上一代的哲学观。品牌文化亦如此,品牌文化,就这么简单!


 

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评论 (14条) 发表评论

  • 第一创意
    第一创意 : 祝福博友冬季温暖如春! 夜深了,降温了,冬天就这样来到了。花落的声音风知道,博友的情谊心知道,变冷的温度冬知道,我的祝福你知道,没有华丽的词语,只想在渐冷的冬天为你送上暖暖的祝福!

    2011-11-13 09:44

  • 章先生
    章先生 : 我也申请加入了。希望和打击共同学习。

    2011-10-23 17:03

  • 章先生
    章先生 : 我也申请加入了。希望和打击共同学习。

    2011-10-23 17:03

  • 章先生
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    2011-10-23 17:03

  • 何安旭
    何安旭 : 分析的真有道理!

    2011-10-17 16:49

  • www.lekaitai.com (游客) :

    2011-10-10 12:43

  • 汝青
    汝青 : 学习了

    2011-10-10 09:20

  • 强强
    强强 : 学习,大家也去我的博客去看看,我欢迎你们的到来。

    2011-10-09 15:59

  • 强强
    强强 : 学习,大家也去我的博客去看看,我欢迎你们的到来。

    2011-10-09 15:59

  • 龙狮
    龙狮 : 支持下,营销策划找龙狮,专业的团队和高性价比的服务 【龙狮营销策划公司】中小企业的品牌顾问, 长期致力于品牌/营销/设计/网络/管理咨询等企业智慧的创造与服务,旨在用最低的营业成本,帮助客户高效地解决企业在发展过程中遇到的实实在在的问题。有兴趣可以联系:400-020-1666

    2011-10-08 17:52

  • 毛经理
    毛经理 : 我的博客刚刚建立不久,希望大家多来看看!

    2011-10-08 11:05

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